売れる販売員

あなたの接客は大丈夫? 「説得する接客」は、売れませんよ!

某家電屋さんで冷蔵庫を見ていると、1台の冷蔵庫前から動かない3人組を発見。
そこから聞こえてくるのは、男性店員の淀みなく聞こえてくるセールストーク。

「こんなに金額が値引きされていてお買い得な時はないです」

「あちらの商品だと処分する際、更に金額がかかります。こちらがおススメですよ!」

「こちらの冷蔵庫であれば、奥様も家事がラクになりますよ」などなど、とにかく喋る喋る。

 

肝心のご夫婦の様子は、マスク着用中でも分かる冴えない表情。
そうなのです!
このセールストークに飽きている。もっと言えば「参ったなぁ」という表情なのです。


しかし、男性販売員は、お構いなしに次から次へと様々は角度から喋る喋る。
止まりません。
そこで、ご主人様が提案されている商品よりも、だいぶお値段がお安い冷蔵庫を見ながら
「まぁ、やっぱりこのへんでもいいかなぁ。今使っているよりも大きいし」
と目線を変えたひと言。
すると、即「いや~、そちらはおススメしません。何故なら~」と、再び熱いトークが(笑)

 

 

購入に繋がる接客にするには

このやり取りでは売れる物も売れないですよね。
しかし、スペックが高い商品を取り扱う売場では、このようなやり取りが実に多いです。素晴らしい機能を伝えたい、知って欲しいという気持ちが、商品知識をひたすら伝える接客になってしまうのです。

お客様側も同様に高い知識をお持ちであれば、双方にとって楽しい接客となると思いますが、大抵のお客様はそこまでのスキルを持って買い物に臨みません。

では、お客様が楽しいと思う買い物、そして購入しようと思ってくださる接客にするには、どうしたらよいか!

それはカンタンです。

「お客様の声」を聴くだけです。

 

 

来店目的を確認しただけで、ずーっと商品説明だけを話されては、お客様の気持ちとしては

「自分の用途とは合わせないなぁ」

「その機能、自分には要らないなぁ」

「なんか、この店には自分に合う商品は無いかなぁ」

と、素晴らしい商品であっても気持ちが徐々に離れていきます。

気持ちを”その気”にさせる為には、お客様の「声」を聴くことです!

 

あなたなら、どのような質問でお客様の声を聴きますか・

もし、その商品が冷蔵庫であれば、私なら・・・・

「冷蔵庫の空き具合は、どんなカンジですか?」

「夏と冬であれば、どちらが冷凍庫はいっぱいですか?」

「今ご使用中の冷蔵庫の一番良い箇所は?」

「今の冷蔵庫で一番使い勝手が悪い箇所は?」

「人気機種は〇〇がポイントになっているのですが、一番興味があるポイントは、どちらになりますか?」

 

と、おススメ機種を絞り込むための質問や、お客様も気付いていない点を発見するための質問をします。その情報を基に、目の前のお客様にとって一番適した商品(冷蔵庫)をご提案します。皆さんは、どのような質問が浮かびましたか?

 

売れる販売員さんは、十分な商品知識と聴く力を兼ね備えています。
数字に繋がる接客をするには、「聴く力」を磨くことは必須です。

そして、この聴く力を磨くとお客様と会話も弾みます。
お客様にとっては「今日は良いか物ができた♪」と思って頂けます。
また、販売員にとっても満足度の高い接客となります!

こんな満足度の高い接客を沢山体験する為にも「聴く力」を磨きましょう!

 

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